紧盯大客户为自己的职业生涯中创造成就

 焦点官方注册     |      2022-10-04

  做企业其实就是一个圈子,看你和谁站在一起,如果一个企业总是跟一流市场竞争能力的企业在一起,迟早也会变成一个一流企业。销售人如果要想在自己的职业生涯中创造出比较大的成就,就必须让自己的眼光紧盯大客户。因为大客户营销能够给企业带来巨大的收益,也能够帮助自己的企业在丛林竞争中找到未来的发展方向。二八定律是一个指导企业发展的主导规律之一。

  企业在分析自己客户的时候,总是能够发现一个简单的规律,少数大客户给企业带来大部分的利润,而大多数小客户则只能带来少数的利润。这是在财务上体现出来的规律,所以在企业营销过程中,就需要分配好自己的资源,维护好大客户,不能够给企业带来利润的一些小客户,就需要适当地裁剪掉,或者分配比较少的资源给他们,这样可以高效利用自己企业的资源。

  当然,企业在服务小客户的时候也需要经过自己的思考,有些有发展前途的小企业客户也是不能够裁剪的,有些小客户可能会成为未来的大客户。很多企业战略联盟都是在企业都很小的时候共同发展起来的。所以营销决策者,在作这个判断的时候,其实也需要一定战略眼光。

  王女士是北京中关村的一个信息产品供应商,当刘强东创办京东商城的前身京东多媒体的时候,王女士就成为京东的供应商了。原来,王女士的渠道都是在华北这些省市,那时候,线下的客户占据了销售额的绝大部分,京东多媒体只是个微不足道的小客户,但刘强东领导之下的京东发展很快。王女士也积极地给京东供货,尽力服务好这个客户,京东有很多新的要求,比如时间点和质量方面要求很严格,王女士还根据京东的采购流程做了新的调整,让自己的企业能够跟上京东的快节奏。

  经过几年的发展,信息产品原来的线下渠道大大萎缩了,线成左右,而原来不起眼的以电商京东为主的线上渠道却占据了整个公司销售额的7成。这种变化也出乎了王女士自己的预料。和王女士一起做贸易的人,几乎都遇到了业务萎缩的问题,但是王女士这些年来,公司业务却获得了长足发展,少数几家大客户为自己创造了大部分利润,无论在线下做还是在线上做。大客户一直是王女士利润的主要来源。

  在和成长性很好的京东商城合作后,这也改变了企业的经营架构,现在,王女士的企业也已经完全信息化了,这对未来的发展有很大的好处。王女士认为,和这些大的客户合作,不仅能够提高销售额,还能够改变企业的经营方向,让企业跟上变化的市场。在做好大客户的时候,一定要维护好成长性好的客户,这能够带动企业继续发展。

  对于大客户营销,销售人都会有自己的经验,一般情况下,大客户都不是随便来的,销售人在日常的销售活动中,要将时间和精力放在一个能够争取的大客户身上,也要注意维护好自己身边的一些成长性很好的小客户。

  大客户的销售之道和小企业销售不同,那些做惯了交际人的小客户销售人,并不熟悉大客户开拓的一个流程。小客户营销是销售人自己决定的,销售人自己就是一个销售系统,而大客户营销则是一个营销系统,凭借的就是系统合力。大客户营销过程,实际上还是比较理性的,大客户营销需要专业性的服务,这使得销售人的角色需要转变成一个客户服务人员,如果涉及到人际关系的协调,销售人本身还是一个协调人的角色。主要工作内容就是完成双方专业系统的对接。专业化对专业化,这是大客户营销最显著的特点。

  二八定律是销售人应该知道的一个常识,对于销售工作来讲,这样的原理对一个处于市场前沿的小销售员来说,只是一个知识点,但是对于企业的营销管理者,这却是非常重要的营销常识。也许,一流销售人和成绩一般的销售人之间会产生差距,而产生差距的直接原因就是客户大小的差异。返回搜狐,查看更多